花屋が花だけ売ってる時代は終わりました。これからは「花プラスアルファ」のサービスとコンセプトがないと生き残れません。経営難で崖っぷちに立たされたことのある、弊社ヘビーユーザーの花屋オーナーさんはどうやってピンチを切り抜けたのでしょうか。
これからの花屋は「花プラスアルファ」での集客が必須
弊社の製品を長年利用してくださっている花屋オーナーさんとお会いする機会があり、すごく貴重なお話を伺えました。
フラワー業界全体の売上は減少の一途をたどっていて、オーナーさんの店舗も例外なく「このままじゃマジで経営が危ない……」という時期があったそうです。
花き業界の現状
参考資料：農林水産省・花きの現状について
http://www.maff.go.jp/j/seisan/kaki/flower/attach/pdf/index-47.pdf
データにもありますが、とにかく若い世代のユーザーが少なくなっているそうなんですよ。花屋のお客様も「高齢化」が否めず、コンスタントに売れるのは「仏花」という現実に、「どうしたら若いユーザーに花を買ってもらえるのか」を徹底的に考えた結果、「花だけじゃダメだ！」ということがわかったそうです。
花屋は「花だけを売る」のではなく「花のある生活、ライフスタイルを提案する店」にならなければ、生き残りは厳しいと気付いたとのこと。「花プラスアルファ」で集客するってことですね。この施策に取り組み始めてから、売上が大きく伸びたそうです。
ではオーナーはどんな施策を打ったのか。花屋に限らず全ての業種の方にも参考になると思いますので、ぜひ参考にしてみてください。
花と一緒に別の商品を置く
お客様にアンケートを取ったところ、花は枯れてしまえば捨てないといけないため、花だけをプレゼントするのはちょっと気が引けるという声が多かったそうです。そこで考えたのがぬいぐるみ、グラスのセット、ボールペンなどと花のセット販売。
つまり既存のものを組み合わせるということですね。A、B、Cの単品を組み合わせられないか、セット販売できないか、組み合わせることで花の魅力がより増すアイテムはないかをトコトン考え、実際に組み合わせて販売しました。
季節のイベント重視ではなく、ちょっとした感謝の気持ちを伝えるために普段使いで利用してもらえるように、手に取りやすい場所へディスプレイして売上を大きく上げることに成功したそうです。
顧客リストを活用して接触回数を増やす
「今日もヒマだな。また在庫ロスが増えちゃうな」とのんびり構えていた時期があったそうです。その後アッという間に他社、他業界がフラワー市場に参入してきて、売上が右肩下がりに落ち始めてしまったとのことでした。
そのときはホントに焦ったそうで、徹底的に店舗運営を見直した結果、顧客リストを全く活用していなかったことに気づき、リストを元に「顧客の不便を解消するサービス」を徹底的に行いました。
自店舗があるということは、信頼関係を構築しやすくリスト取りが容易にできる大きなメリットがあります。
これは基本中の基本のマーケティングですね。リスト取りしてメルマガやチラシ、ポスティングをした結果、売上が激増したそうですよ。
マーケティング例：母の日など花がよく売れる時期にキャンペーンを打ってメルアドを取得。→メルマガで定期的に接点を持ち、仏花やホームユース用花の宅配サービスに誘導。
自店の強み・ブランドイメージをSNSでPRする
花は他店との差別化が難しいアイテムです。店舗の雰囲気も似たり寄ったりになりがち。しかし青山フラワーマーケットのように「なんかオシャレだよね！」「高級そう！」など差別化できている店舗が増えてきています。
青山フラワーマーケット
参考資料：青山フラワーマーケット・インスタグラム
扱う花は同じでも、アレンジやサービスで差別化、ブランディングすれば、安売り競争に巻き込まれることなく経営を維持できます。
オーナーも一から経営コンセプトを見直したそうです。「ウチの強みは何か」、「他店と比較されない、ウチしかできないサービスは何か」をスタッフと話し合い、まずはInstagramで情報を発信していくことになりました。花屋は存在自体が「インスタ映え」するアイテムですよね。
ちなみにInstagramで花は一切売っていません。花と店舗の魅力を伝えているだけです。
Instagramでオシャレな花、プレゼントしたい花が揃っている店だとアピールできるようになってから、「いいね」の数も着実に増えていったそうです。Instagramユーザーは圧倒的に若い世代が中心で、店に足を運んでくれるユーザーのニーズに合わせたサービスを提供できるようになりました。「売上がV字回復できたのはInstagramのおかげかも」と笑顔で話してくれました。
集客のために花屋が今すぐやらなくてはいけないこと
オーナーが取り組んだことは、どんな業種の経営者さんにもできることだと思いますし、花屋のライバルは、隣町の花屋だけではありません。生き残るためにはスーパー、ショッピングセンター、ホームセンター、ネット通販などと戦っていかなければならないのです。
まずユーザーが求めているもので「自店舗で提供できるサービス」を徹底的にリサーチすることが大切です。「花はどこでも買えるけど、ぜひあなたの店で買いたい！」と思ってもらえるサービスを提供することで、価格競争に巻き込まれることなく安定した経営が可能になりますよ。
花屋がインスタで集客する方法についてはこちらの記事もご覧ください
以上、熱血野郎でした～。